営業マンが持参するパンフレットには製品に関する話題が大半を占めるものがありますが、それは実際に売上高の伸びにつながりやすい典型的なものとはほど遠いです。利益増大に役立つ構成の条件は、企業のこれまでの歩みが詳細に記されていることです。
一方の製品情報については必要最小限の説明だけにとどめ、あとは営業マンが直々に宣伝するように努める必要があります。
一見すると営業マンにしわ寄せがいくように考えられますが、担当者の口から製品の良さを伝えた方が相手の心に響きやすいです。また、企業にまつわる情報がふんだんに盛り込まれていれば特有のメリットがあります。
企業に関する種々の情報を閲読できる資料を手に取った相手は、どのような歩みによって今日まで営業活動を続けられたのかに興味を持ちます。創業当時の苦労話や利益増大に影響があった出来事など、取引先であれば興味を持って見る情報ばかりを盛り込むのがポイントです。
すると、掲載情報の一部分に相手が興味を持ってくれることがあります。相手が所属している企業と類似している部分が当てはまるのですが、そうした記述を目にした結果として親近感を覚えてもらい成約率のアップが期待できます。