企業が商品やサービスなどを売り込む際に重視するのは、すぐに利用者や消費者となってくれる客の存在です。しかし今すぐではなくても将来的は使う、利用してみたいという客の存在はあります。
リードナーチャリングとは日本語に直訳をすると「見込みのある客を育てる」という意味があり、営業で見込みのありそうな客に対して長期的にアプローチし、フォローすることで、成約をしてくれる顧客にまで育て上げるという、マーケティングの方法です。
今は必要ないという客でも、後に同じ企業へ契約をしたというケースはかなりの件数があります。一方的に相手企業に宣伝を流し続けるのではなく、各企業の利用や消費にあわせていくことで、適切なアプローチをすることができ、顧客を獲得できる可能性を高めます。
また自社内においても宣伝を行っている場合には、定期的に勉強会や発表会を催すことで、自社のよい点をアピールすることができ、見込みのある客の育成をすることができます。またその数はセミナーを開いくことで参加する企業が増えてくる可能性があります。セミナーを事業化していくことで、将来的に自社へ受注を希望する企業が現れます。
また見込みのある客を育てていくことで、自社との間に信頼関係ができます。他社が介入する前からアプローチを継続して行っていれば、受注獲得の確立は高まります。また客の抱えている問題はその場では解決できても、またすぐに別の問題が発生し、耐えることはありません。これに対して自社で対応できることを再度アプローチすれば、継続的に受注をしてもらえる可能性
があります。また見込みのある客を絶やさないようにしていけば、評価や紹介だけで受注数を増加させることも可能になります。